DioDio札记

娃哈哈在杭州市场，在小店的批发渠道上，产品是通过经销商和分销商，批发进入小店的，而娃哈哈公司的业务员，需要按一定的频率跑遍自己的区域内的几乎每一家小店。当然，规模、生意不同的店，频率是有区别的。

业务员去跑店，店主从业务员这里了解各产品价格和促销活动的情况，而叫货，既可以直接在业务员处叫，业务员再去本区的特约分销商处下单，也可以自己直接和分销商联系，而且，从这个区的分销商，别的区的分销商，甚至从一些“小三批”那里去进货都是可以的。这样管理会不会产生混乱呢？那么如果我们按照小店从他手中订货的多少来考评一个业务员，是不是合理呢？

更新：业务员的跑单量不直接作为考评指标(中萃的却是),也就是说小店从什么渠道进都是一样的，统计的数字是从经销商的出货数得来的,所以如果说存在什么内部竞争造成的精力浪费,那也是在抢到自己区的经销商上的时候。业务员跑店的目的更侧重于跑个眼熟，跑个关系，客群关系是金钱买不来的（虽然忠诚程度因人而异，且“无商不奸”）。

我觉得管理上虽然是混乱了点，但是由于怎么做都是自己公司的销量，问题是不大的，但是这降低了业务员对终端的掌控程度，业务员对于总是自己去叫货的小店显得无能为力，在客户关系管理上也用不上什么力，压货不容易做到，总是自然销售，难以上量。不同的叫货方式下，业务员的工作效率也是不同的，业务员高效率的工作应该是在有促销活动的时候大批压货，增加终端的库存，这同时也是陈列好，销售主动性高的前提。没有促销活动的时候也能很好把握各个进货源的价格，让小店有计划地通过业务员从该区的经销商处进货，提高掌控能力以规范市场，培养客群关系以长期合作。还有一个问题，从进货源处了解到的最低进货价又常常是业务员所不能提供的低价，有的分销商会减少在你的公司产品上的利润而依靠别的公司的产品的高利润，而得到那些产品利润的资金基础就是做你的公司的特约分销商，因为可以有很多收款上的优惠政策的。

不是这样理解特约，应该理解为：公司拥有客户经理和业务员，分别分管经销商和分销商，也就是一批商和二批商，所以我们常说是经销商处设客户经理，分销商处设业务员，从话语表面理解，会产生误解，他们都是厂商的。

到底是为公司跑还是为分销商跑？

公司要有好的销售，离不开经销商的支持，但是当业务员跑订单时要到了很多别的产品甚至是竞品的订单，辛辛苦苦还是在为别人跑，这样值得吗？问题是现实的，城区消费水平高，小店销售比较快，每次叫货比较多，光是娃哈哈的就可以足够一次送货，但是城市外围的农村小店因为销货慢，每次叫货很少，以致如果只送一个公司的产品，分销商送货成本就太高。为了提高分销商的积极性，提高叫货率，很多业务员接手五花八门的订单。但是我们的业务员精力都花在促成其它产品进货上面的话，就不利于其集中精力做好自己的产品，想方设法去提高自己产品的销量。矛盾来了，是厂家的业务员还是分销商的业务员啊？你可能会想，让分销商自己的业务员去跑单就可以了。没那么简单的。问题在于，完全从分销商的角度去跑业务，对自己公司的倾向性就更小了，没掌控力了。  
宽容要有的，但是还要重视话语权！

很重要的还有客群关系，跑到的单子毕竟是少数。
        （增补于8.29夜）

不再埋怨早起之苦,6点起床,安慰自己在公交上再睡觉。每天在公交上定好闹钟睡15~20分钟，昨天失误，醒了又睡着，以至睁眼看到空空的车子停在终点站，连下车门都关了，司机当我不存在似的从上车门走下车时，多少觉得有点尴尬。况且我还是和往常一样，是个把折叠车带上公交的不大受欢迎的乘客，呵呵，多少次都厚着脸皮挨骂了嘛。不要紧，K74从起点几乎到终点站，但是两边都还有不短的一段路，一下车，我麻利地支好车飞快骑走的样子是很帅的，一般都能吸引佩服的眼光。更有人跟我打听折叠车的价格，还有老人问折叠车的知识，呵呵，一个“异常行动型”的事件营销被打造了，有哪个自行车厂家要我不？嘿休~

起床后动作变得很迅速，节约的都是睡觉的时间嘛。不骑车就要转车，转车的时候后一辆车特别满，两次被门夹到导致下车，很多次就是运气还行，可以在门口和大家背贴背地站上两站路，痛苦地体验上班族的日子呀。想起宏辉刚开始实习的时候说过，考研的过的是狗一般的生活，保研的过的是猪一样的生活，工作的过的是猪狗不如的生活。应该问一下，那做没工资的工作还心甘情愿是不是有逆人性？

呵呵，在市场部杭州商超的这两周奔波下来，我最感慨市场部工作的脚踏实地。我们选专业时，前辈们说营销苦，我们拍拍胸膛说不怕，可是事情远非那么简单的，我们要面对的是压力和体力的综合考验。能力挑战很大的，做同样的事大家做出不同成绩的时候你的水平就是显而易见的，装什么装呢。能力不强者每天只有很常规的周期性重复工作，面对强势的超市或便利店，说话很无力的。

嘿嘿，刚还真想开超市了。

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Diodio……

今天又是一天在外面跑，碰上体温以上的气温，好难受，有气无力，瞌睡多。下班早,呵呵,其实是我不想再跑一趟那个"奸商"那里了(喜欢这样叫那个经销商,),就让叶放我提前下班了~！

今晚终于圆梦了，去紫金港的游泳池享受真正属于夏日的运动了！和斯燕一起很兴奋地骑车过去，还在寝室就幻想着那个“下饺子”的景象，没想到人并不太多，很漂亮的蓝色的池水特别舒心。我俩忍不住在进场前先快步跑到观看台上欣赏只是在Google Earth上鸟瞰过的双泳池，现在只开了一个，被“人造小太阳”照得水面都波光粼粼的~

买票进场，我们连续两次就迷茫或走错路，以致检票的大叔使劲核对着我们的学生证照片，还问我们你们是这个学校的么。。。这还算好的，可怜的在后头，我们两个没了眼镜就跟瞎子样的，看斗大的字都要凑得特别近，找个进池路线还寻宝似的。学校外的比较多，游泳馆外汽车排得比较长，还有浙B。。。还有外省的，估计是家长吧。在池中听到有人说自己上大学的时候哪里有这么好的泳池，确实，作为一个室外泳池，这里真的干净又舒适，更衣和洗澡的地方都很大很整洁，柜子，包括浴头边的挂钩和托篮设计都很细致，给人很友好的感觉。今天不怎么熟悉水性，好久不碰水了，呛得很难受，但是于减肥好象很有效果。

现在不想写了，怎么鼻子进水呛到了后来上岸又冷了下，我要吃点药，好怕又感冒了。鼻涕纸已经装满一包了，别啊别。。。

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Diodio...

大家记住了，10.12是我的blog的生日哦~！

    今天是抗日战争胜利纪念日,61周年了。早就念叨着，8.15又要到了，小泉又要参拜了。他真的去了，我一点也不惊讶，据说日本民众声讨首相的行为，希望现实是如此，这一辈日本民众能如实客观地了解历史，顺应社会发展潮流，思考清楚中日两国关系的长期战略意义。

    昨天《青年时报》头版头条是“1小时20分，爱心这样凝聚——‘娃哈哈’24万瓶纯净水驰援马站”，今天告诉公司的同事们。宗总的这一万箱水不仅是对温州苍南马站灾区的及时甘霖，又能在扩大品牌影响力和提高社会友善度上起到广告所不可能发挥到的作用。民营企业将社会责任负担起来，是多么好的表率啊。呵呵，还没见过久慕的宗总呢，期待中。

    昨天曾凡洪老师跟我联系，我就过去看他并共进晚餐，谈得非常愉快。他是我高二末和高三的生物老师，这次带着华师一的生物精英到杭十四中来参加全国的决赛。湖北省共有3个学生，二中和武钢三中向来也是当仁不让的。我是下班后从公司骑车过去的，没想到竟然需要50分钟，还算是感动了老师一把，呵呵。和曾老师相处的时间虽然不长，但是沟通还是比较多的，相互还算比较了解，所以说到我们过去的生活和现在的情况都很开心，互相很理解的那种。还跟老师说了好多同学的去向，掐指算来，我们同学中真是群贤毕至呢，各有各的光辉，真是开心，就好象是我自己那么牛一样，哈哈。

    今天跟小毛跑，暂时没跟叶经理，尝到变化的甜头了，信任和合作是比询问和跟随更爽的体验！

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Diodio……

Dear diary:
        你应该知道的，市场部的实习和人力资源部他们是完全不同的，不是穿着衬衣西裤蹬着高跟鞋呆在凉快的办公室，而是风尘仆仆的，是衬衣会湿N次，用手擦一把汗不断赶向下一个超市、下下一个门店的那种。
        你进出超市好多年好多次也没有这样过：心中只怀着一个品牌，并关注所有的竞品，进去后直奔食品和饮料区，如此从一个品牌的角度去想问题，悉心呵护所有自己家的产品——挂好没挂够的装饰标签，添上不足的货，哪怕是看到有一个瓶子的标签是朝里的，都想要转过来，看到被摆在高度不那么有优势的地方，就想跟竞品换过来，把价标也抽出来换掉！——争取最好的货架和最多的排面，当然还更关注夏天被受青睐的冷封柜和冰箱！已经失去兴趣的泡面、八宝粥和榨菜都变得可爱起来了~！
        也很喜欢带我的同事哥哥，还是武汉的老乡，虽然走路总是那么快，让跟在后面穿着高跟走路的我牙齿都要咬碎，但是还是很关照我的啦，中午还请我吃饭，饭后他超市在看书我就“跑”（显然是心有余而力不足）到有座位的地方睡了一觉，谁叫我这么有睡福，三分钟不到就可以睡着了，呵呵，对了，5：30起床原来也不是那么难，路上这么早就有这么多勤劳的人们了！清晨的紫金港也真的很美~！
        妈妈挂记着我的感冒，呵呵，真不知道什么时候成了这样的践骨头，闲下来就病，忙起来就好了！悲哀下，但是还是万幸，万幸！